17 marca 2014

Je práca obchodníka jednoduchá?

Obchodník. Nie je snáď žiadna oblasť nášho hospodárstva, kde by sa takáto pozícia nevyskytovala.
V predchádzajúcom období (rozumej socialistickom) obchodník bol ponímaný skôr ako ten, kto stojí „za pultom“, teda predavač v obchode. Obchod v sfére „B2B“ bol plánovaný a tak výroba, služby či iné oblasti mali zaručený odbyt svojich produktov a nepotrebovali ich tak veľmi aktívne ponúkať a predávať. V súčasnom biznis prostredí už bez aktívneho, či lepšie proaktívneho, prístupu predávania svojich produktov nie je možné fungovať.
Prv stačilo „zbierať“ objednávky, ktoré prichádzali od odberateľov – vďaka „plánovanému hospodárstvu“ – takmer pravidelne, pretože veľakrát boli dodávateľsko-odberateľské vzťahy dané a stanovené v záujme vyšších spoločenských cieľov. V súčasnom konkurenčnom prostredí by však mnohí v kancelárii aj machom obrástli, kým by sa nejaká objednávka sama objavila.
Práve preto je na súčasnom pracovnom trhu stále záujem o obchodníkov a hlavne o dobrých obchodníkov. Dobrí však nie sú iba tí, ktorí sú schopní predať aj Eskimákovi chladničku. Spomínaná objednávka nemá byť jediným cieľom kvalitného obchodníka. To už je len zavŕšenie obchodu, čerešnička na torte. Skutočný obchodník musí najskôr potenciálneho klienta nájsť a potom klientovi ukázať, aký mu prinesie vzájomná spolupráca úžitok, ako klientovi predávaný produkt či služba pomôže.
Často počuť názor, že obchodníkom sa človek musí narodiť. Ďalší názor zase rozoberá dilemu či má obchodník byť viac zručný v technických otázkach produktu / služby alebo sú dôležitejšie tie „predajné“.   Ak má niekto obchod „v krvi“, má určite výhodu, no neznamená to, že už nemusí na sebe pracovať. V dileme technické vs. predajné zručnosti sa nedá postaviť iba na jednu stranu. Skutočne dobrý obchodník musí samozrejme veľmi dobre poznať svoj produkt, aby ho vedel klientovi presvedčivo odprezentovať a viesť s ním rovnocenný dialóg o výhodách ale aj slabších stránkach predávaného produktu. Zbytočne by však uvádzal všetky podrobnosti, ak by klient nevidel uzavretím obchodu naplnenie určitých svojich potrieb, výhodu z toho, že si daný produkt kúpi. Úspešný chodník okrem toho, že je pre klienta odborníkom, potrebuje s ním budovať vzťah. Vzťah založený na dôvere i empatii. Klienta nemožno tlačiť do obchodu len preto, že za zrealizovaný obchod dostanem odmenu alebo splním svoju obchodnícku „kvótu“, sám klient musí byť presvedčený o oprávnenosti uzavretia obchodného prípadu. Inak by sa mohlo stať, že aj keď sa podarí uzavrieť „lukratívny“ obchod, zostane len jednorazovou hviezdou, ktorá už s daným klientom viac nezažiari. V obchodnom vzťahu tiež nie je prípustné klamať a vymýšľať si nesplniteľné. Keďže má lož krátke nohy, pravda ju obyčajne predbehne, vyjde na povrch a, klient stratí dôveru, obchodník stratí klienta a prirodzene aj nádej na ďalší predaj.
Profesiu obchodníka  musí mať človek rád, vykonávať ju s láskou. Je to profesia hodnotná, úžasná no súčasne zložitá a náročná. Veľa ľudí si myslí opak, teda, že práca obchodníka je jednoduchá a nenáročná ... no iba do chvíle, kým si ju človek sám nevyskúša.  

Autor: Anna Giertlová, KNO Slovensko

Žiadne komentáre:

Zverejnenie komentára

Poznámka: Komentár môže zverejniť iba člen tohto blogu.