Obchodník. Nie je snáď žiadna oblasť nášho hospodárstva, kde
by sa takáto pozícia nevyskytovala.
V predchádzajúcom období (rozumej socialistickom)
obchodník bol ponímaný skôr ako ten, kto stojí „za pultom“, teda predavač v obchode.
Obchod v sfére „B2B“ bol plánovaný a tak výroba, služby či iné
oblasti mali zaručený odbyt svojich produktov a nepotrebovali ich tak veľmi aktívne
ponúkať a predávať. V súčasnom biznis prostredí už bez aktívneho, či
lepšie proaktívneho, prístupu predávania svojich produktov nie je možné
fungovať.
Prv stačilo „zbierať“ objednávky, ktoré prichádzali od
odberateľov – vďaka „plánovanému hospodárstvu“ – takmer pravidelne, pretože
veľakrát boli dodávateľsko-odberateľské vzťahy dané a stanovené
v záujme vyšších spoločenských cieľov. V súčasnom konkurenčnom
prostredí by však mnohí v kancelárii aj machom obrástli, kým by sa nejaká objednávka
sama objavila.
Práve preto je na súčasnom pracovnom trhu stále záujem
o obchodníkov a hlavne o dobrých obchodníkov. Dobrí však nie sú
iba tí, ktorí sú schopní predať aj Eskimákovi chladničku. Spomínaná objednávka
nemá byť jediným cieľom kvalitného obchodníka. To už je len zavŕšenie obchodu,
čerešnička na torte. Skutočný obchodník musí najskôr potenciálneho klienta
nájsť a potom klientovi ukázať, aký mu prinesie vzájomná spolupráca úžitok,
ako klientovi predávaný produkt či služba pomôže.
Často počuť názor, že obchodníkom sa človek musí narodiť. Ďalší
názor zase rozoberá dilemu či má obchodník byť viac zručný v technických
otázkach produktu / služby alebo sú dôležitejšie tie „predajné“. Ak má
niekto obchod „v krvi“, má určite výhodu, no neznamená to, že už nemusí na sebe
pracovať. V dileme technické vs. predajné zručnosti sa nedá postaviť iba na
jednu stranu. Skutočne dobrý obchodník musí samozrejme veľmi dobre poznať svoj
produkt, aby ho vedel klientovi presvedčivo odprezentovať a viesť s ním
rovnocenný dialóg o výhodách ale aj slabších stránkach predávaného
produktu. Zbytočne by však uvádzal všetky podrobnosti, ak by klient nevidel uzavretím
obchodu naplnenie určitých svojich potrieb, výhodu z toho, že si daný
produkt kúpi. Úspešný chodník okrem toho, že je pre klienta odborníkom,
potrebuje s ním budovať vzťah. Vzťah založený na dôvere i empatii.
Klienta nemožno tlačiť do obchodu len preto, že za zrealizovaný obchod dostanem
odmenu alebo splním svoju obchodnícku „kvótu“, sám klient musí byť presvedčený
o oprávnenosti uzavretia obchodného prípadu. Inak by sa mohlo stať, že aj
keď sa podarí uzavrieť „lukratívny“ obchod, zostane len jednorazovou hviezdou,
ktorá už s daným klientom viac nezažiari. V obchodnom vzťahu tiež nie
je prípustné klamať a vymýšľať si nesplniteľné. Keďže má lož krátke nohy,
pravda ju obyčajne predbehne, vyjde na povrch a, klient stratí dôveru,
obchodník stratí klienta a prirodzene aj nádej na ďalší predaj.
Profesiu obchodníka musí mať človek rád, vykonávať ju
s láskou. Je to profesia hodnotná, úžasná no súčasne zložitá a náročná.
Veľa ľudí si myslí opak, teda, že práca obchodníka je jednoduchá a nenáročná
... no iba do chvíle, kým si ju človek sám nevyskúša.
Autor: Anna Giertlová, KNO Slovensko
Žiadne komentáre:
Zverejnenie komentára
Poznámka: Komentár môže zverejniť iba člen tohto blogu.